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市场低迷,行业却将更加规范有序?

时间:2019-08-27 10:20:25; 来源:V客暖通网 作者:李国梁

日前,暖通行业朋友圈频现“零售市场普遍低迷”的观点分析,更有甚者认为“2019年能够保持业绩不下滑就已经很厉害了”,特别是伴随上半年行业统计数据的出炉,“2019年国内市场堪忧”的论调更有了扩散蔓延之势。受到这些话调影响,不少经销商对市场发展也逐渐偏向悲观,可有一些经销商却认为整个行业趋势转好,且越来越规范有序。

洗牌加速,优胜劣汰

“站在风口上,猪都可以飞起来”,这句话对yabo88亚博体育app行业而言也有三分适用。回顾整个行业发展历程,从2010年整个市场规模不足500亿元,到2018年市场规模突破1 000亿元大关。在不足十年的时间里,市场规模增长1倍,这种高速增长下不仅诞生出一大批规模过亿的经销商,也涌现出数以百计的小经销商。

多年来,笔者在全国各地走访调研,采访过近百位优秀的经销商,其中既有耕耘市场二十多年的老牌经销商,也有一些入行五六年的新锐经销商。其中,大多数经销商均反映出一个难题,市场上存在的皮包公司严重扰乱市场秩序,为什么无法有效杜绝呢?

笔者以为,皮包公司之所以能长期存在的原因是多方面的。其根本原因是yabo88亚博体育app行业发展过于迅猛,一部分消费者不能从诸如产品、技术、安装、服务等因素上综合考虑,给了这些皮包公司生存的土壤。与那些真正有实力、有技术、有安装能力和良好的售后服务能力的经销商相比,皮包公司大多依托关系网络和人脉关系,以价格优势吸引消费者,这是行业高速发展期必然会出现的“劣币驱逐良币”现象。

那么,这类皮包公司是否会愈来愈多呢?答案显然是否定的。在市场成熟期或者市场低迷期,这类皮包公司的生存往往难以为继。在市场成熟期,由于客户的意识明显提高,对yabo88亚博体育app公司的选择会全盘考虑,更加看重公司的规模以及往期业绩,这类皮包公司便难有生存土壤。在市场低迷期,项目数量锐减,市场竞争更加激烈,价格战此起彼伏,皮包公司的价格优势不复存在,自然也就无法找到合适的项目。与此同时,和正规公司相比,皮包公司员工素质参差不齐,在激烈的市场竞争中压力较大,他们无心拓展市场,人员流失越来越严重,市场竞争力进一步下滑。

资金紧张,招标正规

受宏观经济影响,投资者投资日趋谨慎,进而导致整个市场新项目拓展更趋保守。2019年上半年,中大型项目明显偏少,在一二线城市中过千万项目数量明显减少,包括城市配套的商业综合体、公共建筑等,项目投资及开工进度也有所放缓。因此,整个项目市场表现出需求动力不足的现象。

需求量锐减对于整个行业而言无疑是一大利空,换个角度看,对经销商而言不全是坏事。经济不景气,项目方在招标时更加考虑价格因素,这种细微的调整对整个行业的改变是巨大的。

一方面,项目方会建立健全审核制度,在招标过程中会更加规范,不仅关注价格,而且对经销商资质有要求,大大规范了招标过程,从源头堵住了一些不良经销商的门路。另一方面,在严格的招标审核制度下,正规经销商的生存空间得以扩大,并且他们会将更多心思放在设计方案上,有利于行业健康发展。

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实力比拼,差异取胜

长期以来,“暖通行业准入门槛低”是行业人士经常提及的话题,表现在现实中就是从业的经销商来自各行各业。有的经销商之前是做家电的,有的经销商则是做售后服务的,更有甚者是从事白酒销售的。面对跨界而来的经销商,笔者也难以反驳“准入门槛低”这样的言论。

俗话说,英雄不问出处。只要经销商的专业水平能为消费者提供人性化、个性化的yabo88亚博体育app解决方案,必然有其存在的价值。众所周知,近两年各种政策频出,其他行业跨界打劫,可市场上依然存活着一批优秀的经销商。例如,精装修政策的严格执行,让房产公司吃掉了大部分家装零售客户。在南京市场,江南八区房地产新房精装修率达到了85%,一些大的工程商吃掉了市场最大的蛋糕。与此同时,像五星、苏宁这样的连锁家电企业开始卖风管机和小多联,销量面突飞猛进,每年都是成倍往上翻。

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即便市场上项目数量明显减少,可依然有一些有特色的经销商,在一些细分市场上专业耕耘,拥有一席之地。例如,个人专业工作室类型。这种经销商无论是零售、施工,还是设计、产品都很专业,对客户的需求挖掘很透彻,将产品配出来和客户的需求完全贴合。其次,还有一种链型工程商,这类工程商只做某一领域的项目,像某家银行在某市所有网点的yabo88亚博体育app设备。这类工程商虽然被行业贴上了专业化的标签,但这种标签最大程度方便了客户的查找,声名远播下同类项目自然源源不断。

笔者以为,未来一大部分经销商的发展都会朝着“精而专”的道路上走。打一个比喻,如果把yabo88亚博体育app行业比作一片大海,经销商就是捕捞的渔民,客户项目好比海中的游鱼。在春秋季鱼群丰沛时,广撒网多捕鱼无疑是正确的方式。可到了鱼群数量锐减时,根据自身渔船条件进行针对性捕捞,才能将收益最大化。气候变了,策略也要因时而变!



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