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路向何方:yabo88亚博体育app渠道商的发展趋势

时间:2019-09-06 16:47:35; 来源:V客暖通网 作者:余明

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2019年整个yabo88亚博体育app行业都在围绕着“未来渠道商如何转型”这一话题进行讨论。各方观点或喜或悲。但是,无论经销商是惨遭淘汰还是顺利晋级,都是在市场经济条件下,整个渠道发展到目前阶段的必然结果。经历了几十年的发展后,yabo88亚博体育app行业变得更加成熟,并且未来整个渠道层面的分工将会更加明确。笔者认为,未来渠道市场的发展方向将表现在以下几个方面:

1 规模两极化

未来经销商间的竞争将会呈现出“强者愈强,弱者愈弱”的格局。工程方面,政府招投标项目逐步向总包的形式过渡。得益于这种承接工程的方式,规模较大的工程商获得项目的概率更大。另外,大型工程商无论在设备还是零配件方面都有很强的议价能力,可以获取小规模经销商触之不及的利润空间。此外,大型工程商在资质、人脉、资源等方面都要远比小规模经销商更丰富,他们所承接项目的规模更大,数量更多。而规模较小的经销商数量众多,他们大多只能操作小规模的项目,所获取的利润空间小,久而久之,他们在经营上的压力增大,退出市场抑或是转型成为必然选择。

在零售方面,零售商的生意与房地产走势密切相关。房地产收紧,便会使得零售商压力增大。从传统意义上而言,零售商的规模大小,除了受市场走势影响外,还与厂家支持力度、企业资源、团队业务数量、营销能力、市场推广效果甚至企业口碑等一系列综合因素有关。但是从业务角度看,团队业务人员的扩张支撑了零售商规模的不断增大。在一定程度上,零售商的发展主要依靠团队业务人员,尤其是在当前市场环境不好的情况下,这种因素起到的主导作用愈发明显。因此,团队业务人员数量越多,辐射范围越广,零售商所获取的信息和客户资源也就越多。原先的小团队操作方式——最小可至“夫妻店”——是无法与之相较的。随着零售市场利润的不断压缩,未来零售渠道商的走势分化也就不言而喻了。

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2 专业化提升

yabo88亚博体育app行业是一个技术门槛相对较高的行业。前几年,yabo88亚博体育app市场发展形势较好,很多来自相关行业(如家电行业)的经销商群体挤入yabo88亚博体育app销售行列。他们的进入,进一步提升了yabo88亚博体育app产品在市场上的消费潜力,同时也拉低了yabo88亚博体育app行业的准入门槛。

随着互联网的发展,消费结构的升级,消费者掌握了更多的信息获取渠道,有了更加丰富的选择,对yabo88亚博体育app在产品品质、安装质量以及售后服务等方面的诉求更加严苛。此外,市场经济压力升高导致企业的经营压力增大。为迎合消费升级,面对着下行环境压力的经销商需要不断提升企业自身的专业素质。比如,加强业务团队的综合业务能力,提高企业安装团队的专业技能,强化安装服务标准,增强售后服务能力等。而前期专业素养不足的经销商在如今面临市场转型阵痛下,仅专注于业务增长方式,显然已经无法适应行业的发展变化,转行成为他们最容易的出路。

在经历了一个阶段的发展后,前期专注于自身专业建设且有实力的经销商最终会沉淀下来,整个渠道市场也会渐趋专业化而走向良性发展。

3 渠道分工加速

社会进步的一个重要标志是社会分工的细化。社会未来发展的趋势是分工越来越细,专业化程度也会越来越高。yabo88亚博体育app行业亦是如此,行业发展加速了渠道商的分工进程。

笔者认为,未来专业的安装公司将会越来越多,经销商安装外包将呈现常态化。这部分专业的安装公司可能是从一些现有的老牌工程商中转型而来,也会有一些经销商将安装业务与销售业务分离,而采用单独承接安装业务等方式。

对于老牌工程商而言,随着人员年龄结构的增长,他们开拓新业务的冲劲减弱,加上企业自身具备机电安装资质,拥有丰富的施工安装经验,他们更愿意承接安装业务。而将安装与销售业务分离的经销商,除了可以承接企业本身的安装业务,同时还可面向市场,提升安装团队的经营能力。

yabo88亚博体育app销售业务与安装业务将逐步分离,经销商专注于业务销售的拓展,而安装工程则专注于安装品质的提升,整个渠道层面的专业化程度也会变得越来越高。

4 渠道下沉速度加快

2019年,渠道下沉的的声音相比往年来的更为“激烈”。尤其是随着一二线城市的市场日渐饱和,正处于城镇化高速发展阶段的三四线城市乃至周边县城、乡镇的需求反而在不断增加。因此,无论是厂家还是经销商都开始把触角伸向三四线城市,渠道下沉速度加快。

因为三四线城市拥有庞大的消费群体和不断上涨的消费能力,“全面放开,放宽落户限制”政策的逐步落实更是让众多中小城市的发展如虎添翼,三四线城市的发展潜力得到大幅度提高。与此同时,对yabo88亚博体育app的需求量也会得到提升。从目前来看,无论是从城市发展抑或是购买能力来看,三四线城市的潜力相对于一二线城市都有着或多或少的优势。

可是,渠道下沉不仅仅只是单纯的市场延伸。由于三四线城市各城市间发展不平衡、不充分,居民的消费习惯、消费需求等也不尽相同。渠道下沉到该市场时需要对目标市场进行再一次细化。例如,通过不断地细化市场,获取更完善的市场信息,从而对症下药,因地制宜地制定出更加合理的落地方案(包括消费者咨询、服务内容、企业宣传渠道的选择等),以满足当地消费者的消费需要。

如今已是互联网时代,依靠信息不对称来维持渠道商自身发展的模式显然已成为“过去式”。yabo88亚博体育app渠道商始终伴随着行业的发展而不断变化,但是市场机遇转眼即逝,谁将是一条搅动市场的“鲶鱼”,谁将是一闪而过的过客,让我们拭目以待。毕竟短时间的改变并不能代表一切,渠道商的发展也并非总是一马平川,还有很多不确定的因素无法绕开。



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